Trženjski splet ali 4 x P

Trženjski splet je izredno pomembna sestavina poslovnega načrta. Gre za poglavje, v katerem morate dobro razdelati štiri P-je vašega podjetja: izdelek oziroma storitev (ang. Product), ceno (ang. Price), pot od izdelka/storitve do kupca (ang. Place) in promocija (ang. Promotion).

Trženjski splet kot jedro poslovnega načrta

V poslovnem načrtu zagotovo ne sme manjkati poglavje trženjskega spleta. Kot mlade podjetnike učijo že v šolah, gre za politiko “štirih P-jev”. Gre za jedro načrta, v katerem točno razdelamo, kaj ponujamo, torej do potankosti opišemo naš izdelek ali storitev. Nadaljujemo s cenovno politiko ter samo potjo od izdelka oziroma storitve do kupca. Zadnji P v trženjskem spletu predstavlja danes pomembno veščino, ki jo mora obvladovati vsak podjetnik – umetnost prodaje. Kako bomo v poplavi konkurence izstopali? Kaj bomo naredili, da bomo drugačni, kako bomo izdelek predstavili trgu?

• Izdelek oziroma storitev

Kaj kot podjetje ponujamo? Izdelke oziroma storitev, za katero smo se odločili, da jo ponudimo na trgu, moramo dobro poznati in načrtovati. Opisati moramo fizične značilnosti izdelka (barva, velikost, oblika …) ter njegove funkcije (uporabnost, prednosti …) in navsezadnje tudi, komu je namenjen (široki potrošnji, vsakdanji rabi, trajni potrošnji …)

Pri tem moramo pomisliti na blagovno znamko. Se izdelek/storitev sklada s tem, kar ponujamo? Pomembno je imeti v mislih, da se moramo od drugih podobnih izdelkov na trgu razlikovati, da smo drugačni, pa naj si bo to v barvi, simbolu, znaku ali sliki, morda drugačnem tipu črk. Blagovna znamka je lahko proizvajalčeva, trgovska ali storitvena.

Ob tem vas morda zanima, kako izbrati dobro ime podjetja?

Pozornost moramo nameniti tudi življenjskemu ciklu izdelka. Namreč, vsak izdelek oziroma storitev se sreča s fazo uvajanja, ki ne prinaša nujno konkurence, rast je upočasnjena, dobička še ni. Nadaljuje pa se s fazo rasti – prodaja se pospeši, dobiček narašča, skladno s tem pa se lahko tudi že pojavi konkurenca. V zrelostni fazi izdelka oziroma storitve se prodaja zopet nekoliko umiri, tudi dobiček, pojavijo pa se višji stroški, ki jih namenimo trženju. Faza upadanja kot zadnja faza življenjskega cikla izdelka prinaša upad prodaje in dobička. Na tem mestu moramo opisati tudi naše izzive, priložnosti in možnosti prilagajanja proizvoda, nepozicioniranja, nove uporabe, ponovne uporabe, spremembe izdelka.

• Cenovna politika

Cena je pogoj za veljavnost prodajane pogodbe. Cena je pomembna za oba, tako za prodajalec kot tudi za stranko. Prvemu cena predstavlja prihodek in vir dohodka, drugemu pa strošek oziroma odhodek. Podjetje ceno določa ob upoštevanju številnih dejavnikov in prodajnih pogojev (rabatna politika (popusti), dobavni in plačilni pogoji (rok plačila), valuta, kreditna politika (obresti, trajniki, čeki)). Cenovna politika se določa na stičišču ponudbe in povpraševanja. Ob tem moramo imeti v mislih tudi, na kakšen trg vstopamo. Gre za monopol, oligopol ali polipol? Vstopamo na trg popolne konkurence, kjer obstaja ogromno ponudnikov in nujna obveščenost kupcev o cenah? Danes je cena ena izmed pomembnih dejavnikov, ko se odločamo za nakup. Če cena ni izpostavljena oziroma napisana, to lahko vpliva na kupčevo odločitev kot preferenca, da kupec daje prednost nekemu konkretnemu izdelku oziroma drugemu ponudniku. To lahko stori zaradi npr. navezanosti nekemu izdelku. Ob tem velja še razmislek o tem, kakšno ceno želimo izdelku ali storitvi postaviti. Bomo postavili lastno ceno, stroškovno usmerjeno ali konkurenčno? Pri tem pa je veljati tudi dejstvo, da visoke cene kupci povezujejo z visoko kakovostjo (luksuzni izdelki) in nizke cene z nizko kakovostjo (npr. kitajski izdelki).

Smo vas prepričali, da si naredite poslovni načrt? Veste, da ga je moral narediti tudi Steve Jobs? In da ste brez njega mrzli bolj kot sibirski zrak?

• Od proizvodnje do kupca

Sama prodajna pot od proizvodnje izdelka oziroma implementacije storitve do izdelka pravzaprav zajema vse vidike politike razvoja izdelka in cenovne politike. Na tem mestu se je ključno vprašati, kako naše podjetje povežemo z uporabniki. V podjetju za to lahko skrbijo v različnih oddelkih, npr. oddelek prodaje, oddelek tržnega komuniciranja. Do kupca lahko izdelki pridejo prek t. i. fizične distribucije (skladiščenje, zaloge, prevoz), neposredno ali posredno. Najbolj pomembno je, da so naši izdelki, namenjeni distribuciji pravi, da so prave kakovosti, da se distribuira v pravih količinah, na pravo mesto in ob pravem času. Zato je za uspešno prodajno pot potrebna strategija in dober načrt, da z vidika logistike ne gre pričakovati večjih težav.

Ob tem velja tudi dodati, da se storitve porabijo na licu mesta. Pri tem je pomemben kraj izvedbe in nakupa storitev (denimo izgled frizerskega salona, trgovine, avtomobilskega servisa …).

• Promocija

Kako svoj izdelek oziroma storitev čimbolj atraktivno predstaviti trgu in ga tudi – prodati? Na prvem mestu se moramo držati naše ciljne skupine. Kdo so najbolj verjetni potrošniki naših izdelkov? Kako vidijo naše izdelke, kakšne informacije jim o tem nudimo? Kakšen je status našega podjetja, kakšno mnenje imajo o nas? Poskrbeti moramo, da smo prisotni na družbenih omrežjih, da imamo dobro postavljeno spletno stran, na kateri potencialni kupci hitro in pregledno dobijo dovolj informacij, da jih prepričamo v nakup. Slediti moramo trendom, spremljati preference, vedno znova opozarjati, da smo na trgu.

Poskrbeti moramo tudi za to, kako oglašujemo, koliko denarja smo za to pripravljeni odšteti in koga vse je oglas dosegel. Kakšne vrste so naši oglasi, so zabavni, drugačni, barviti, agresivni? Kakšna je celostna grafična podoba (ime podjetja, blagovna znamka, simbol podjetja, imamo slogan)? Z izdelkom oziroma storitvijo vzbujamo tudi čustva (želja, zanimanje, olajšanje, sreča), potencialnem kupcem oziroma vsem, na katere apeliramo, pa lahko sporočimo tudi generalno sporočilo. Vedno moramo v mislih imeti odgovor (oziroma odgovore) na vprašanje, zakaj si ljudje želijo našega izdelka, kakšne so njegove koristi in kakšni razlogi za nakup. Izdelek oziroma storitev lahko odraža tako čustveni, kot tudi razumski in moralni apel. Uporabimo primerne komunikološke kanale za distribucijo oglasov (osebni stik, mediji, sodobni trendi), poskrbimo pa tudi za odnose z javnostjo in kataloge ter brošure. Dober vtis naredi na kupce naredi tudi dejstvo, da se prijavljamo na razpise, smo dobrodelni (donacije), organiziramo tiskovne konference in druge dogodke (npr. dan odprtih vrat), na katere povabimo medije.

Morda vas zanima tudi:

• Strategija trženja: poznate vaše kupce in konkurente?
• Ali je stranke težje obdržati kot pridobiti?
• Zakaj je pomembna naša konkurenca?

Še nimate poslovnega načrta? Pohitite, da vas drugi ne prehitijo! Izberite mentorstvo DATE na poti do uspeha!

Prijava na izobraževanje

Deli na FacebookuDeli na Twitterju