Prodaja je zelo pomembna za preživetje in uspeh podjetja. Učinkovitost prodajalca poleg talenta za prodajo določajo še znanja in veščine, vedenjski slog in osebna naravnanost. Nekatere od teh dejavnikov je mogoče razvijati in izboljšati, nanje pa moramo biti pozorni že pri izbiri kandidatov.
V Sloveniji imamo malo zares dobrih prodajalcev, predvsem v prodaji na drobno, in tudi malo podjetij, ki kakovostno usposabljajo prodajno osebje.
Pogosto so prodajalci v trgovinah nezainteresirani in ignorirajo kupce. Kupec potrebuje strokoven nasvet, da dobi koristne informacije in se laže odloči za nakup. Prodajalce bi morali v vsakem podjetju obravnavati kot del trženjskega spleta, saj je dober prodajalec ogledalo in del promocije podjetja, ki vpliva na zaznavanje kupcev o kakovosti njegovih storitev ali izdelkov.
Kako pridobiti in zadržati kupca?
Dober prodajalec je nepogrešljiv del celovite ponudbe in procesa prodaje, saj si ga kupci zapomnijo kot konkurenčno prednost. Ker so kupci čedalje bolj zahtevni, bi se morali nadrejeni zavedati, da morajo biti prodajalci čedalje bolj usposobljeni in učinkoviti.
Kako izbrati pravega prodajalca?
Pri izbiri kandidatov bodite pozorni na tri ključne dejavnike oziroma vrste kompetenc, ki jih prodajalec potrebuje za uspešno prodajo:
- znanje (podatki, informacije) in veščine (prodajne tehnike in spretnosti),
- vedenjski stil in osebnostne lastnosti (način komuniciranja, značaj),
- naravnanost (motivacija, pripravljenost in želja prodati).
Za vsako od teh področij obstajajo različne analize in načini merjenja, ki pomagajo pri določanju prodajnih potencialov. Preverimo lahko, kaj prodajalec zna in kako dejansko prodaja? Kje so njegove prednosti in slabosti ter kaj ga žene?
Prodajalec mora biti usmerjen v ljudi
Poleg osnovne strokovne usposobljenosti mora biti prodajalec usmerjen v ljudi in v zadovoljevanje njihovih potreb. Prodajalca lahko naučimo vse o produktih, ga komunikacijsko usposobimo, vendar je še vedno najpomembnejše, da prodajalec dela za stranke. Dober prodajalec postavi prava vprašanja kupcu in tako ugotovi, katere so njegove želje in potrebe, zna prepoznati različne tipe kupcev in se jim prilagoditi. Če prodajalec ne zna postavljati pravih vprašanje in ugotoviti, kaj potrebuje, ga bo najverjetneje izgubil.
Izberite prodajalca, ki je odprt in ima rad ljudi. Bolj zapri vedenjski tipi bodo za prilagajanje porabili več energije. To pomeni več stresa in manj zadovoljstva na delovnem mestu. Prodajalci na terenu ali v prodaji med podjetji (B2B) morajo biti bolj iniciativni in tekmovalni, v prodaji na drobno pa tipi prodajalcev, ki cenijo rutino in stabilnost. Najboljše prodajalce od preostalih ločita motiviranost in lastna pobuda.
Pripravila: Anja Grahek
Deli na FacebookuDeli na Twitterju