V prvi fazi moramo med vsemi kupci, ki jih imamo, izbrati stranke, ki so si med seboj kar se da podobni, nato pa svojo trženjsko strategijo usmerimo na enega ali več segmentov. Vsakega od segmentov »napademo« z ustrezno trženjsko mešanico, saj nam le to zagotavlja uspeh.
Da bi lahko ugotovili, kakšna strategija bo uspešna pri nekem segmentu, moramo ta segment kar najbolje poznati. Zato je običajno, da se v trženju segmenti oblikujejo glede na preference posameznikov, njihov življenjski slog, nakupne navade in podobno. Najprej izberemo kupce, katerim lahko takoj prodamo naš izdelek ali storitev.
Ukvarjati se z ostalimi pomeni, da bomo po nepotrebnem porabili denar in čas ter ostali brez rezultata. Ciljati moramo samo na kupce, ki naš izdelek ali storitev potrebujejo oziroma jih to zanima. Če jih zanima, to pomeni, da so naši potencialni kupci.
V naslednji fazi moramo tem kupcem pripraviti presenečenje, vabo, nekaj na kar se bodo ujeli. Nazorno in celovito jim predstavimo, kako bodo rešili svoj problem, če kupijo naš izdelek oziroma storitev. Izpostavimo koristi za kupca. Kupce zanima le, kaj bodo imele od našega izdelka oziroma storitve. Preprosto rečeno, navdušiti jih moramo. Predstavimo jim, katere probleme imajo, potem pa jim ponudimo rešitev. Seveda, rešitev je naš izdelek ali storitev!
Na koncu moramo vedno zaključiti z možnostjo ali izhodom za nakup. Pozvati jih moramo k akciji, k dejanju! In ne pozabite izmeriti, kakšen je bil odziv.
Mojca Korošec, DATA d.o.o.
