Ali je stranke težje obdržati kot pridobiti?

Stranka je ključna za obstoj v vsakem podjetju, zato jo je pomembno ne le pridobiti, ampak tudi obdržati. Številni podjetniki se sprašujejo, kako obdržati stranko.

Podjetniki pogosto zmotno mislijo, da bodo vsako izgubljeno stranko zlahka nadomestili z novo. Pri tem ne razmišljajo o tem, da je pridobivanje novih strank dražje kot skrb za obstoječe stranke. Nekatere raziskave navajajo, da je ta znesek celo petkrat višji.
To velja predvsem za ključne stranke, saj le-te predstavljajo znaten delež prihodkov podjetja. Če želite ugotoviti, katere so vaše ključne stranke, si najprej postavite naslednja vprašanja:

• Kakšna sta obseg in pogostost nakupa določenih strank ?
• Koliko dobička ustvarite iz njihovih nakupov?
• Koliko časa porabite z določenimi strankami pred in po nakupu?
• Ali redno plačujejo?
• Ali ste z njihovo pomočjo pridobili nove stranke (priporočila)?

Katere so vaše ključne stranke?

Ko boste odkrili , katere so vaše ključne stranke, sledi razvoj programov zvestobe, katerih cilj je te stranke obdržati in razviti dolgoročno sodelovanje. Če so vaše stranke zadovoljne z vašim izdelkom ali storitvijo, še ne pomeni, da vam bodo ostale zveste. V tem primeru je za vami le pol poti do uspeha, druga polovica pa se skriva v poznavanju strank.

Da bi jih lažje spoznali, si odgovorite na spodnja vprašanja:

• Kdo so vaše stranke?
• Zakaj, kdaj in kako nakupujejo?
• Koliko denarja so pripravljene porabiti?
• Kaj pričakujejo od vas?
• Kakšno je njihovo mnenje o vas?
• Kakšno je njihovo mnenje o vaših konkurentih?

Pozanimajte se torej, kakšna so njihova pričakovanja pri nakupovanju. Ali jim je pomembnejša cena ali kakovost?  Kako pomembna jim je dostava izdelka na dom? Kakšen je njihov odziv na vaš dopis za udeležbo na predstavitvi vaših novih izdelkov? Odgovori na ta in podobna vprašanja vam bodo pomagala odkriti, kakšne potrebe imajo vaše stranke.

Če poslujete s fizičnimi osebami, določite profil vaših strank – gre večinoma za moške ali ženske, koliko so stari, kaj jih zanima ipd. Če poslujete s pravnimi osebami ali samostojnimi podjetniki, se pozanimajte s kakšno dejavnostjo se ukvarjajo, za kako veliko podjetje gre, kakšne so njihove potrebe. Skratka, bolj kot boste poznali vaše stranke, lažje boste opredelili njihove potrebe ter jim ponudili dodatne storitve in izdelke.

Vabljeni na seminar Kako pridobiti in zadržati kupca ter marketinški načrt, kjer boste izvedeli več o poslovanju s strankami.

Pripravila: Anja Grahek

Prijava na izobraževanje