Koncept prodaje je v današnjih časih drugačen, ker so se navade potrošnika spremenile. Časi hitre prodaje so mimo. Dandanes so potrošniki bolj informiran in izobraženi. To je rezultat dostopnost informacij na internetu in hiter pretok mnenj med uporabniki.
Tehnike stare šole niso več efektivne. Stranke hitro opazijo prodajne trike in se raje odločajo za podjetja, ki jim zaupajo.
Namesto prodajnih trikov je potrebno graditi na zaupanju in skrbeti za dobre odnose. Bolj pomembno je razumevanje potreb kupcev, prilagajanje rešitev kupcem in zagotavljanju poštenih informacij o vašem izdelku. Še več, pomembno je, da kupca obravnavate z najvišjo stopnjo spoštovanja.
7 modrosti prodaje
1. Naj podjetje deluje kot celoten prodajni tim
Prodaja ni namenjena samo prodajnemu oddelku. Vzpostavite organizacijo kot celoten prodajni tim. Vsak zaposleni v vašem podjetju naj sodeluje v prodaji – v kakršni koli obliki, dvigovanju telefona, izdelavi brošure, pisanju prodajnega pisma, …itd.
2. Kupce spoznajte do obisti
Pokažite veliko mero zanimanja na prvem srečanju s kupcem. Poslušajte več kot govorite in počakajte, da kupec dokonča svojo misel. Vzemite si čas in jim zastavite pomembna vprašanja, da boste popolnoma razumeli kupčeve potrebe.
3. Izobražujte svoje stranke
Stranke običajno bolj zaupajo podjetjem, ki zagotavljajo izobraževalno vsebino o storitvah in izdelkih podjetja. Vaš blog, novičke, e-knjige, video vsebina so odlična orodja za informiranje. 70 odstotkom kupcev je ljubše, da spoznajo podjetje preko člankov kot preko oglaševanja. Primerjava: blogi vplivajo na prodajo 63 odstotkov bolj efektivno kot časopis.
4. Na predstavitvah uporabite “De Niro” efekt
Ko v filmu igra “Robert De Niro” so njegovi govori in gibanje tako naravni in avtentični. Nemogoče je ugotoviti njegovo tehniko igranja na podlagi scenarija. Pri prodaji ali predstavitvi uporabite »De Niro« efekt tako, da dodate svojo strast in ritem. Gibanje in govor bosta naravna in pristna. Govorili boste iz svoje osebnosti in karakterja.
5. Ustvarite učinek nujnosti.
Dandanes so kupci eksperti v primerjavah spletnih trgovin in porabijo lahko tedne za iskanje najboljše cene ali popusta. Zaradi tega je pomembno, da vključite psihološki občutek nujnosti. Uporabite racionalne razloge zakaj je pomembno, da stranka opravi nakup “sedaj”.
6. Ne uporabljajte pritiska za izsiljevanje prodaje
Prodaja mora potekati povsem naravno in gladko brez kakršne koli prisile. Nobene potrebe ni za uporabo manipulativnih tehnik ali taktik. Če ste pridobili zaupanje stranke ste zaslužili prodajo.
Še nekaj dejstev(statistika):
– 78 odstotkov kupcev je zavrnilo nakup zaradi slabe izkušnje s storitvijo
– Lojalna stranka je vredna desetkrat več kot je bila ob prvem nakupu
– Potrebnih je 12 pozitivnih izkušenj za 1 nerešeno negativno izkušnjo
– Novica o slabi storitvi doseže dvakrat več ušes kot dobra
– šest do sedemkrat več stroškov je potrebnih za pridobitev nove stranke v primerjavi z obstoječo stranko
– 3 od 5 ljudi bi poskusilo novo znamko zaradi boljše izkušnje s storitvijo
– 70 odstotkov prodaje je odvisno na podlagi občutkov kako se z njimi ravna
– 9 do 10 ljudi bi bilo pripravljeno plačati več, za boljšo uporabniško izkušnjo
– 80 odstotkov twitov strank izpostavlja negativno izkušnjo
– Stranke si veliko dlje zapomnijo servis kot ceno izdelka
Prevedel in povzel: Borut Pegam, Data d.o.o.
Vir: Duct tape marketing
